Verkaufserfolge lassen sich nicht nur in den regionalen Kernmärkten von Freudenberg Sealing Technologies (FST) – also insbesondere in den USA, Europa und China – verbuchen. Zwei Aufträge aus Brasilien und der Türkei zeigen exemplarisch eine breite Vielfalt an Erfolgsfaktoren, die rund um den Globus gelten. Beide Projekte wurden beim diesjährigen Treffen von Sales General Industry prämiert.
Hidrover ist der größte Zylinderhersteller in Brasilien. Weltweit führende Bau- und Landmaschinenhersteller wie John Deere und Caterpillar zählen zu seinen Kunden. Nur allzu gerne wäre auch FST mit diesem bedeutenden Zulieferer in Südamerika ins Geschäft gekommen. „Der Markt in der Fluidtechnik und Hydraulik ist sehr konservativ, die Kunden setzen vorwiegend auf Bewährtes. Hidrover war bisher leider mit dem Wettbewerb ,verheiratet‘“, verdeutlicht Jürgen Besser.
Der Vice President Global General Industry (GI) ist für die Geschäftsentwicklung in Regionen verantwortlich, die sich – oft aus historischen Gründen – nicht eindeutig in die nach Marktsegmenten geordnete „GI-Welt“ von FST einordnen lassen. Ein Beispiel ist die Schweiz mit dem Service Center Zürich. Ein anderes Beispiel ist Brasilien, wo die Verkaufsorganisationen von FST in einem gemeinsamen Vertriebsbüro in Sao Paulo ansässig sind.
Dieser Kundennähe und der Hartnäckigkeit der örtlichen Sales-GI-Mitarbeitenden Charles Santos De Lima und Juliana Gonçalves Veiga ist es vor allem zu verdanken, dass FST nun einen Millionenauftrag bei Hidrover gewinnen konnte. „Wir haben Vertrauen aufgebaut“, bringt es Besser auf den Punkt.
Vertrauen schaffen: zum einen auf der persönlichen Ebene durch regelmäßige Kundenkontakte sowie durch Kundenbesuche; zum anderen durch Problemlösungskompetenz auf fachlicher Ebene. „Wir haben einzelne technische Probleme für Hidrover gelöst“, erklärt Besser und nennt als weitere Erfolgsfaktoren Schnelligkeit sowie einen Service, der sich auch auf kommerzielle Aspekte der Geschäftsbeziehung erstreckt. Von Vorteil war sicherlich auch, dass der Endkunde John Deere zu den Top-Kunden von FST zählt.
Kosten reduzieren
Problemlösungskompetenz, Tempo und Service: Dies alles setzt eine funktionierende interne Zusammenarbeit bei FST zwischen den lokalen Verantwortlichen in den Regionen, dem Marktsegment bei Sales GI sowie den technischen Experten im Lead Center voraus. Damit hat FST einen weiteren Großauftrag im selben Marktsegment an Land gezogen, dieses Mal in der Türkei.
Mit Stal (Gürmak), einem Hersteller von Gasfedern für Stoßdämpfer, kam FST in der ersten Runde nicht ins Geschäft. Die vom Kunden geforderten Preise ließen sich bei den geplanten Produktionsmengen nicht realisieren.
Doch mit höheren Stückzahlen würden sich die Herstellkosten – und damit die Preise für den Kunden – senken lassen. Anstatt aufzugeben, setzten die Verkaufsmitarbeitenden von Sales GI in der Türkei – Sedat Yurdakul, Necmi Cüheylan und Erdal Uysal – auf Marktanalysen und Phone Selling. Das heißt, sie sprachen die in der Marktanalyse identifizierten potenziellen Kunden per Telefon an. Dabei hatten sie Erfolg und fanden weitere Interessenten für die für Stal (Gürmak) ins Auge gefassten Hydraulikdichtungen und Dichtsysteme.
Die Formel „Produktionsvolumen kumulieren, um Preise zu senken“ ging auf und war ein wichtiger Erfolgsfaktor. Aber nicht der einzige. Gebraucht wurde auch ein interner Partner, der die Hydraulikdichtungen technisch umsetzt und preiswert produziert. Hier kam Freudenberg-NOK India (FNI) ins Spiel, das den Auftrag in Basma realisiert. Mitarbeitende aus Verkauf und Lead Center, also aus der Türkei und Indien, haben den Kunden gemeinsam persönlich besucht und die technischen und kommerziellen Details geregelt.
